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五星酒店的平民生意经。
栏目 | 文旅商业故事
领域 | 酒店业
01
上周，东北老家一家外资连锁五星酒店品牌销售负责人 Alice 突然在微信上小窗我。
"姐，最近家里有人结婚、升学、谢师、满月随便啥事，都来我这啊，打七折呢。"
我盯着那行字，想起离家多年已经和她快断了联系。
Alice 在我的印象里，一直是那种不用发圈拉客也能把业绩做得溜光锃亮的人。
以前聊天，她最多跟我抱怨后厨晚班不靠谱，或者哪个活动现场又有熊孩子乱跑，怎么也没想到有朝一日，她会拉下脸，挨个翻通讯录喊人"来吃顿饭帮帮忙"。
我问她："怎么想起我了？"
她隔了好一会儿才发来一个哭笑的表情："压力大呗，能问的都问了一圈，之前刷到你们写的，我寻思业绩要是完不成，是不是也得让我们去摆地摊啊？"
听她哭惨，我心里多少还是有些好奇，毕竟每次过年回家，看见那栋高高在上的酒店都觉得是我们这座地级市的地标建筑。
小地方一直缺国际品牌，这家酒店开业至今一直是城市名片，很多人第一次见到大堂那种气派，都要先拍个照发朋友圈。
由于稀缺性，我以为她们生意没啥可担心的，毕竟竞争对手少得可怜，顺风顺水才对，哪想到也被"禁酒令"一锅端了。
我问她："影响是从最近开始的吗？"
她发了一连串语音，声音听着比以前干涩许多。
"别提了，你们北上广深那些酒店，起码有高端游客、网红打卡还能缓冲一下‘去酒桌化’。"
"咱这小地方不行啊，地级市又不是旅游城市，平时最大的客户就靠体制内，公职接待、走访宴请，都是他们撑着。"
"新闻里‘公职人员违规吃喝’上了中纪委网站首页，谁还敢吃？谁还敢请？一夜之间全没了。"
她停了两秒，补了一句："不光他们，地方国企、银行的饭局也都消停了。以前，一个项目搞定，先请一顿大餐，飞天茅台一晚上能干掉半箱。现在谁都怕，干脆不搞了。"
"那现在怎么办？"我问。
她说："先撑着呗。我们还算好的，至少有点底子，靠 Spa、客房、婚宴拉一拉流水，可那些二三十年的老店、以前最火的私人会所根本扛不住，真是‘一刀切’下来，连余震都能把人拍翻。"
我隔着屏幕，似乎都看到她在办公室里一边盯着空空的包间预定表，一边琢磨明天还该给谁发信息。
过去她眼里最不重要的零散散客，现在竟然成了救命稻草。
她最后和我说："姐，咱这个地方啊，盛宴散得比谁都快。"
02
体制内精英们不来吃饭，Alice 回顾往昔不胜感慨。
她说，曾经，大哥们一桌人均两三千往上，白酒香烟随便上，婚宴反倒成了锦上添花的加分项。
现在倒好，体制内全撤了，婚宴变成救命稻草。
Alice 叹口气，"毕竟人家结婚总不能全在家里摆酒，但问题是，婚宴只集中在三四个月，而且讲真，溢价每年都在降。"
她给我举了个例子：最近，一场"婆罗门婚礼"，几家酒店拼命抢，谈价格跟抢矿似的，谁都不肯松口。
而那些婚宴新客一进门先把预算写在脸上："你要嫌贵我就去隔壁海鲜酒楼，反正菜都差不多。"
小城市酒店人的心理防线正在一点点崩溃，完全沦为买方市场。
"那除了婚宴呢？"我问。
"还有家庭宴请呗。" Alice 说，"升学宴、满月宴、老人过寿，咱们东北讲究人情往来，三百块一位，凑合吧，毕竟有总比没有强。"
在她的叙事里，我稍微估算了下，一桌算下来，酒店毛利怕是还不如以前"黄金宴席"的半瓶茅台。
"虽然账单没以前好看，但好歹有人来吃。" Alice 安慰自己。
更有意思的是，朋友聚会成了酒店餐饮生意里最温情也最不靠谱的部分，同学会、战友会、老乡会，也成了老家酒店、高端餐厅的兵家必争之地。
我又问："那年轻人呢？现在不是都讲究仪式感？打卡？"
Alice "嗤"了一声："讲真，咱小地方的年轻人也有打卡需求，小红书、抖音本地 KOL 种草的‘五星级自助餐’，确实能吸引一拨人来拍视频。"
但问题是，她们吃得是挺讲究，灯光一打，食物也好看，可这种消费只能来一次，打完卡就走了，复购率感人。
她说，为了把"看上去高级"这张脸尽量维持住，酒店也费尽心思。
中餐厅推出平价套餐，婚宴让利，自助餐打折，甚至还搞起了亲子周末游，推客房搭配儿童餐，"只要你来住，我们就送你两位自助，顺便把娃喂饱了。"
听上去花样很多，其实就是在尽可能弥补体制内退场留下的巨大窟窿。
" Marcom 部门（市场公关）压力比谁都大。"她说，"以前是奉领导命糊弄事，现在是和销售业绩挂钩，天天追着我们问卖得怎么样？"
说完，她又发了条语音："你说我们这帮人，平时都觉得自己在最好的酒店工作，不愁生意。结果现在才发现，五星级也不过就是牌子，真要没人买单，一样抓瞎。"
听她吐槽不断，我一时竟接不上话。
03
体制内退场，婚宴价格下探，打卡消费不稳定，怎么看，五星酒店餐饮这条路都没有多少转机。
可聊着聊着，Alice 又说："不过最近，我又觉得风向好像有点不一样了。"
她发来一条链接，是那条"重庆荣昌书记下馆子请客"的新闻。
曾经靠"荣昌卤鹅"上过热搜的书记高洪波坐在饭桌前，笑眯眯地说："要带头消费，带领消费。"
两桌人吃得热热闹闹，他还特意把 2000 块餐费提前转给老板，结账的时候，店主退回了多收的部分，最后那张小票，显示实际消费是 1108 元，还特意"抹零 8 块钱"。
"这要搁上个月，谁敢这么高调请客？" Alice 感慨，"现在倒好，书记都亲自下馆子了，带头恢复烟火气。"
文章一出，立刻上了热搜，评论区有人调侃："体制内的消费开了第一枪。"
也有人认真分析："要分清‘违规吃喝’和‘正常聚餐’，不然餐饮行业真的要冻死。"
Alice 说，这事在她们行业里就跟一阵风，很多酒店经理都在私下讨论："是不是意味着这波政策要开始松一松了？"
此后，人民网和新华网也先后发了评论文章。
人民网锐评那句"禁止违规吃喝，不是吃喝都违规"直接把点子挑明了：整治要精准，别搞一刀切；该自费请客就请，该正常聚会就聚。
新华网更直接，文章标题叫《整治违规吃喝，不是一阵风不能一刀切》。
官媒集体下场造势后，Alice 说，她能明显感觉到近期有些人开始"摸着石头过河"了。
那些曾经噤若寒蝉的老客户，最近偶尔也来过来吃顿饭，只是不要发票了。
"虽然一桌下来花不了上千块，跟过去动辄几千上万的大单没法比，但她觉得"至少证明一部分客群在慢慢回流。"
"刚开始大家怕风头太紧，什么都不敢动。现在地方领导带头吃饭，央媒也表态，慢慢有人肯先试了。" Alice 说，"哪怕账单没以前厚，但起码好一点嘛。"
她把近期的变化总结成一句话："上个月我们像等天亮，这个月起码看到远处有灯了。"
也许未来，五星酒店不会再回到以前那个靠体制内包间撑起的盛宴时代，风向也不会立刻变暖，但只要有人愿意点第一桌菜，这灯，就不至于彻底熄灭。
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